Aprende a vender en momentos difíciles

Los períodos de inestabilidad económica pueden paralizar a tu empresa si no está preparada. En Santander PyME te decimos cómo robustecer la fuerza de ventas para que tu negocio se mantenga de pie.

02-02-2018
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Sin excepción, todos los negocios navegan en aguas inestables durante los ciclos económicos; hay períodos de alza y baja, pero el verdadero desafío es triunfar en cualquiera de ellos sin importar lo que pase en el mercado.

La crisis económica a nivel mundial puede propiciar una caída en las ventas de las empresas, sobre todo si no cuentan con un plan estratégico comercial para épocas turbulentas.
 
En tiempos difíciles se pone a prueba la habilidad del área comercial para entender el entorno y la magnitud de la crisis que enfrentan para así establecer estrategias adecuadas.

De acuerdo con Tom Hopkins en su libro Vender en tiempos difíciles, una parte fundamental del éxito se encuentra en el entrenamiento de cada vendedor para detectar oportunidades.
 
Para que tu PyME salga victoriosa en épocas de crisis, toma en consideración los siguientes consejos:
 
Consiente a tus clientes asiduos
Piensa en aquéllos que han demostrado fidelidad a tu marca. Planea promociones, beneficios con tarjetas especiales, cupones de descuento, regalos ante ciertas compras, entre otras estrategias, para que no se vean afectados por la crisis.
 
Encuentra necesidades poco evidentes
La mayoría de las personas sólo comprarán lo necesario, y es ahí donde el vendedor debe ayudarlas a reconocer sus necesidades ocultas y hacerles ver que tu producto puede satisfacerlas.
 
Acércate al cliente
El “sólo estoy viendo” puede convertirse en una compra. Los profesionales de ventas deben tener un plan de seguimiento y mantener activa la comunicación. Aprovecha el interés que muestre hacia algún producto, resalta sus beneficios y establece un diálogo que te ayude a cerrar la venta.
 
Apóyate en las ventas cruzadas (cross selling)
Es un concepto de marketing en donde se intenta vender productos que complementan la compra o lo que el cliente está consumiendo. En un restaurante, la sugerencia puede ser una botella de vino para acompañar los alimentos. En una tienda de ropa, el vendedor puede ofrecer accesorios.
 
Ofrece diferentes métodos de pago
La falta de efectivo no tiene por qué ser una barrera para concretar la venta. Meses sin intereses y pagos a plazos son estrategias que funcionan muy bien en momentos de crisis.
 
Busca nuevos clientes
Si el mercado en el que operas tarda en recuperarse, ábrete a otras posibilidades y amplía tus oportunidades de venta. Replantea el alcance de tus productos y servicios e incluso piensa en la posibilidad de ofrecer otros nuevos.
 
Por más intensa que sea la tempestad, mantén la calma y transforma los problemas en oportunidades. En Santander PyME te ayudamos a fortalecer tu negocio y te ofrecemos las herramientas que necesitas para alcanzar el éxito.
 
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