Aprende a segmentar tu mercado

Una idea exitosa puede convertirse en un rotundo fracaso si no tienes bien definido tu nicho de mercado. Andrea Pallares, consultora especialista en PyMEs, te dice cómo dar en el clavo al momento de elegir a tu público objetivo.

23-01-2015
Dividir mercadoSi estás a punto de lanzar tu producto al mercado, asegúrate de que el público al que te diriges encaja con tu propuesta. “La elección del target adecuado te permitirá optimizar tu presupuesto y los canales de comunicación. Tus mensajes serán mucho más directos y efectivos”, afirma Andrea Pallares, fundadora de SmartUp Marketing, consultoría especializada en marketing para PyMEs.

Con el propósito de facilitarte la tarea, Pallares te desvela los cinco factores que debes tener en cuenta para una elección de mercado exitosa:

1. El tamaño de tu público. Determina qué te conviene más: dirigirte a un pequeño nicho de mercado o a un espectro más amplio, y a partir de ahí hacer proyecciones de ventas reales. “Yo recomendaría una segmentación pequeña, por nichos de mercado o tribus. Es más fácil, rápido y barato, además permite a las empresas diferenciarse de manera contundente”.

2. El poder adquisitivo. “Evalúa la capacidad de compra de tu público objetivo y averigua cuánto está dispuesto a pagar por tu producto o servicio”.

3. La ubicación. “Es determinante. Una mala ubicación puede hacer que los negocios truenen”.

4. La repetición de compra. Investiga la asiduidad con la que los consumidores comprarán tu producto.

5. La competencia real. “Si es demasiada o muy poderosa, ya de entrada estás perdido”. Estudia a fondo a tus competidores: qué hacen, cómo se publicitan o su actividad en redes sociales. Indaga todo lo posible acerca de su proceso”.

Para la experta en marketing, lo ideal sería contratar a una agencia que realice un estudio de mercado a profundidad. “Desafortunadamente, esto suele ser caro, aunque existen métodos efectivos para que una PyME realice su propia investigación”.

Una de estas tácticas, explica Pallares, se conoce como benchmarking: preguntar a empresas similares o dentro del mismo mercado, sin llegar a ser competencia directa, y adoptar sus mejores prácticas. “Sin embargo, mi principal recomendación es el trato personal: platicar con el cliente, organizar eventos o invitarle un café, cualquier pretexto es bueno para sacarle información. El cliente te dirá por sí mismo lo que le gusta y lo que no”.

Según la directora de SmartUp Marketing, otras opciones para indagar en las preferencias del consumidor sin gastar mucho dinero son las encuestas de satisfacción, el buzón de sugerencias online y las redes sociales. “Ante todo, platica con la gente y mantén la mente abierta”, aconseja Pallares.

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